一家本土企业的互联网掘金攻略

□实体起家，轻资产运作登顶电商按摩保健器械类全网销量冠军

□组建网上佛山家电生活馆，二次转型平台整合运营商

上周，网上电子商务平台佛山家电生活馆暨南海区家电名牌培育进馆工程在九江正式启用，今后网友可在美团、亚马逊、苏宁、当当、国美、1号店、淘宝等一线电商平台上直接点击进入佛山家电生活馆，以全网最低的价格购入佛山知名家电产品。

目前该馆已吸引60多家本土家电制造企业及其产品入驻，未来该馆的目标是引入超过2000个本土家电品牌，超过10000款产品。

这一区域性平台的搭建者，是凯仕乐(中国)医保科技集团有限公司。这是其第二次转型：数年前，这家以实体起家的企业，在逐步褪下沉重的设备、厂房等生产必备的重资产后，通过品牌与渠道整合的轻资产运作，成功登顶全网按摩保健器械类销售冠军；数年后，凯仕乐整合区域资源，再次向平台运营商转型。

凯仕乐二次转型的结果如何，还有待时间检验，但这两次转型的思考与经验，或将为佛山数以万计的中小企业互联网化，提供更多的借鉴。

撰文：黄艳姿

从实体到电商？？

轻资产运作登顶销量冠军

在京东、淘宝等网购平台上输入“按摩保健”类似的关键字进行搜索，显示页面的“品牌”一栏中，绝对有“凯仕乐”三个字。

事实上，凯仕乐成立之初是一家彻头彻尾的实业企业，主营业务是加工、产销按摩器材、健身器材，以及销售二类普通诊查器械等，整个的设计、研发、生产、销售，都在线下进行。转型电商，最初是一个迫不得已的尝试。

“一开始我们在东方广场销售，每个月租金6000元，那时还是有得赚的。后来租金一路提升，1万、2万、3万、6万到最后十几万，而且还没有好位置给你。”凯仕乐(中国)医保科技集团有限公司潘成森回忆，那时候就已意识到实体渠道存在的问题，并下定决心，要开拓新的渠道。

在接触电商之后，潘成森迅速将重心放在这个全新领域。“实体销售，要铺租、水电、装修、人工，如果产品卖得不好，就得亏。但电商不一样，它很‘轻’。”潘成森所说的轻，不单只是上述成本的降低，更大的转变来自于整个企业决策及业务流程的灵活调整。

为了适应线上销售的节奏，凯仕乐逐步舍弃原有的生产环节，以外包代替，将更多的精力放在品牌整合和市场营销上。目前，凯仕乐大约90%的产品是以外包的方式交由代工厂生产。

将部分非核心部门转移出去或精简后，管理链条缩短，信息传递成本和管理成本下降，让凯仕乐变得更适应变化多端的市场。由此带来的效果是，凯仕乐的抗风险能力和市场策略灵活度得到大幅提高，直接表现就是其在线上销售的步步走高。

一个令潘成森印象深刻的案例是，曾有一家知名医疗保健类的生产企业针对某类产品排行叫阵凯仕乐，号称“把凯仕乐打下去，第一是我的”。接到挑战后凯仕乐快速反应，制定应对的销售战略，将其中一款产品售价调整为进价出货。

实际上，以进价出货就意味着亏本。潘成森算过，加上税费及物流等各种成本，当时每卖一个就亏八九十块钱，一天卖一两千个，一天下来就亏十几万。“没关系，我们亏得起，100个产品，1个亏，99个赚，我们还是有盈利。亏得狠点都不怕，但对方就不行了，他们有太多顾虑。”潘成森笑称这就是做品牌整合，轻资产运营的好处，策略更灵活，“别说一般的企业，就是上市公司我们都不怕，照样打赢它。”

关键词：凯仕乐，资源位，本土企业，企业决策，掘金，品牌，电商，淘宝，运营商