垂直电商“攻心”为上

　　洗手，擦干，用消毒水浸泡，冲洗，戴上一次性手套，再浸泡，冲洗……1月16日，记者经过一整套“繁琐”的流程，才得以进入杭州萧山北极品水产加工厂加工车间。车间里的工人，正在将新鲜的南美白虾剥制成虾仁。“将来这里会成为我们和中粮‘我买网’的定制车间。”北极品的母公司、浙江“大洋世家”总经理曾岳祥说。

　　选择“靠谱”的供货商，掌握一手货源，是垂直电商形成竞争力的第一步，但只凭“靠谱”不足以形成优势。曾岳祥介绍说，“大洋世家”在天猫、京东也有网店，但“我买网”的销售额始终占到电商渠道的60%以上，2014年超过3500万元。原因在于有30多种产品是“我买网”和“大洋世家”联合研发出品的，在包装上就能看到两家的商标。“我买网”CEO赵平原告诉记者，定制开发和深加工正是“我买网”在生鲜品类商品上的发力方向。“综合类电商还停留在卖食材阶段，但我们发现年轻人更需要简单烹饪就能食用的食品。比如我们研发的清洁鱿鱼，只要解冻就可以直接下锅。”赵平原说。

　　为消费者提供更多高附加值的产品和服务，正是垂直电商做出品牌的杀手锏。从上游来看，像“我买网”这样的联合研发是一条路。在下游，与线下企业合作，通过O2O方式提升消费者的消费体验，则是另一些垂直电商的选择。

　　2014年12月18日，“1号店”在上海推出“小区雷购”，上海内环用户只要使用掌上“1号店”“社区直达”当日16点前下单,即可享受优质生鲜产品当日包邮到家。通过位于两湾城、古美湾和北新泾3家线下社区体验店，消费者甚至在3小时内就能拿到订购的生鲜产品。“1号店”董事长于刚透露，“1号店”将和沃尔玛在O2O深度合作。1月11日上线的汽车配件垂直电商“齐乐汽配网”负责人刘小祥则表示，齐乐吸引消费者的方式是先“搞定”全国8000家到10000家的修理厂。“拿奔驰车前轮的一对刹车感应器来说，4S店报价6700元，其实国产配件才400多元，进口的800元。但消费者如果只是网上买了产品，找谁来给他安装呢？我们需要的就是用庞大的线下系统来托举出线上网络，用线上线下一体化解决问题。”

　　“抓住细分人群的心，真正满足用户需求，是垂直电商的生存之道。”母婴类网站“蜜芽宝贝”创始人刘楠如是说，2014年12月15日，这家网站刚刚获得一笔6000万美元的C轮融资。“过去垂直电商喜欢拼扩张速度，其实我们的价值在于能满足某一类用户的个性化需求，对行业和产品的理解更深刻。”

　　来自第三方电商数据分析平台商“助科技”的一份报告称：“虽然综合型电商依然热度不减，但垂直电商已是大势所趋。或许在3年后，阿里一家独大的局面将不复存在，取而代之的是各细分领域的领头平台。”

　　这样乐观来自于网购消费者向移动端迁徙的明显趋势，这也为垂直电商“弯道超车”提供了可能。来自“1号店”的数据显示，2014年“双11”期间，移动端交易额在全站交易额中占比达到51.8%，唯品会的数据则显示，2014年第三季度，唯品会订单总量已有57%来自移动端。而天猫“双11”571亿元的成交额中，移动端占比仅有42.6%。

　　海淘网站“蜜淘”创始人谢文斌表示，移动电商具有用户忠诚度高、复购率高的优势，对于母婴、出版、进口食品、生鲜食品这些热门垂直电商来说就有了更多机会。“移动是将来电商的主战场。”母婴网站“贝贝网”创始人张良伦告诉记者。

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