3位电商大牛激情解析“成功密码”

电商、微商创业者如何顺利起步？如何绕过沟坎快步奔向成功？28日下午2点，武汉晚报与湖北电商学院联办的武汉晚报创业沙龙首期公益讲座——“电商大牛讲述成功密码”，在本报10楼多功能会议厅火爆开场。速卖通橙带讲师、跨境电商大牛李易；大嘴鱼品牌掌门人、“微商火箭”俞罕鸣；武汉火蝠电子商务有限公司CEO、天猫大牛钟雨清应邀登台，激情讲述各自的创业成功密码。

230位创业者从武汉三镇赶来，分享了这场电商盛宴。此次公益讲座有400多人报名，因场地容量有限，主办方只得“限号”发放名额，最后筛选出一半听众，采用实名登记扫码入场。

跨境电商大牛成功密码：

“捞美金”先锁定优质货源

“和老外做生意，一定要确定自己的优质货源，有货源，一切都好说。”26岁的速卖通电商大牛李易，透露了自己跨境“捞美金”的秘诀。

2010年4月上线的速卖通，是阿里巴巴旗下唯一面向全球市场打造的在线交易平台，目前己经覆盖220多个国家和地区的海外买家，被广大卖家称为“国际版淘宝”。它的操作模式和“淘宝”相似，却属于刚刚开辟的新领域，发展空间和利润空间相对要大得多。

2013年4月，初入职场的李易同时开始兼职试水速卖通。首个经营目标选准太阳眼镜。因为他发现在速卖通平台上，太阳眼镜的搜索量位居前列，这意味着买家需求大、有市场，且眼镜单价便宜，成本不高，容易打开局面。

5个月后，速卖通网店月入过2万。李易毅然辞职，成为全职速卖通卖家，并打造了一个全新店铺。这次货源他选择了温州的优势产业——鞋类。但连找几个女鞋厂家，对方一听他拿货量太小，一口回绝。

速卖通是按单备货的“零库存”营销方式。当时，李易全部存款只有3万元，没有下大单拿女鞋“压货”的实力，只好另辟蹊径，找不需要“压货”的厂家。他把目光转向男鞋，找到了几个为淘宝商家供货的男鞋厂家，他们对李易这样的“小单客户”早已习惯，欣然接单。

确定了货源后，生意做起来容易多了。他将俄罗斯作为男鞋主营方向，赚钱后不断扩张。仅一年工夫，自营店发展到6家，年销售额折合人民币近500万元。

“微商火箭”成功密码：

选择可以反复消费的产品

在微信朋友圈卖水果和农产品之前，37岁的俞罕鸣做过10年软件开发和网游推广。他从没做过电商，创业转型时直接奔微商而去。

2014年11月，俞罕鸣与他人合伙，投资创办“大嘴鱼”农产品微商品牌。他们从国内外采购高端水果和优质食材，然后将“好东西”分销给微信朋友圈里的用户。短短两个月，累计销售水果32吨、农产品及干货1000余公斤。今年元月，他们从智利整集装箱进口的18吨、3263箱车厘子，在11天内就被抢购一空。水果盒堆起来可达308米，相当于100层高层建筑。

俞罕鸣说，微商就是利用熟人之间的信任，在微信朋友圈做营销。把美味卖给朋友、朋友的朋友、朋友的家人、朋友家人的朋友。大家觉得好吃，就会拍张照片在朋友圈分享。“这种分享式的软营销，传播力量十分强大，超乎想象。”

俞罕鸣说，由于买家是朋友或熟人，微商第一单往往很容易成功，但越往后越难卖。因此，微商营销产品定位是否准确，直接关系营销成败。

选择什么样的产品做微商最合适？俞罕鸣说，朋友圈面膜卖得非常火，由此可以总结出产品的4个特点：适合在微信朋友圈传播分享（女人用后爱显摆）；价格合适；物流配送简单；可反复消费。只要符合这4个特点，微商产品肯定会畅销。特别是“可反复消费”这一点，至关重要。

天猫牛人成功密码：

选对爆款网店一周就能成活

一家卖中老年女装的天猫店铺，开店4个月，月销售额就冲上300万元。怎么做到的？90后电商牛人钟雨清给出的答案是——爆款攻略。“如果选对了爆款，一个星期就能让你的店铺活起来。”

钟雨清说，现在，有90%的淘宝店、天猫店都活得不好，月销售额不到30万的网店，相当于“死店”。“刚开的淘宝、天猫店，不能急着做品牌。”他说，新开的网店，相当于开在农村，没人知道，产品难卖，其首要问题是“活下去”；只有等网店销售起来了，相当于店铺开到热门商圈了，才谈得上做品牌、做服务，让网店“活得好”。他举例说，本地有家300人的电商公司，和一个大品牌合作一个男鞋项目，准备了50万元的货，但一开始就只谈品牌，半年后，项目就做不下去了。

怎么让淘宝店、天猫店活下去？钟雨清认为，“爆款”是最好的“吸粉”武器。“不是你觉得好的款、你朋友说好的款，就是爆款，借助淘宝直通车进行精准的款式测试，才是打造爆款的前提。”钟雨清说，直通车反映的搜索流量，是爆款的关键指标。卖家可以先选5个潜力款式，将它们的主图加入淘宝直通车测试，点击率是0.2%和2%的款式，其流量会相差10倍，流量越大，说明买家对商品的喜好越高，购买率相对也会更高。

在钟雨清看来，爆款的包装也很重要。一张好的主图，甚至可以让爆款起死回生。去年，他帮杭州的一家天猫服装店做运营时，打算当爆款推的一款羽绒服，最初的点击率相当低，后来他们商品主图从模特穿羽绒服的单一图片，换成了香车美人型的图片，一夜之间，商品的点击率和流量上升了3倍。那款客单价539元的羽绒服，最终卖出了5400多件，销售额2900多万元。当然，爆款攻略并不是网店可以一劳永逸的秘籍。钟雨清说，电商通过爆款让自己“活下来”后，要面临转型问题，需要由爆款模式转型热销模式，店里有5个款，日销售达到40件左右，才能让店铺活得更加健康。

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