格力重携国美美的拥抱苏宁

　　联手国美

　　在与苏宁碰撞的同时，格力却与十年前交恶的另一全国连锁零售巨头国美“重修旧好”。

　　今年1月中旬，国美高层及主要大区总监到格力珠海总部，格力高层及各区域销售公司总经理与国美的中高层经营管理团队，史无前例地面对面坐在一起。

　　“双方敲定年度采销合作80亿元的目标，并谈妥了国美专供机型。”广州国美的家电采购负责人透露，今年国美与格力全面合作，格力空调全面进入国美所有门店；格力旗下的大松小家电、晶弘冰箱也全面进入国美门店，由国美操作销售。

　　去年下半年，本报记者参观国美大中中塔店时，就已发现晶弘冰箱摆在了显眼的位置。

　　时间倒退十年。2004年初，因不满国美擅自降低空调售价，格力一怒之下，从国美全国门店统一撤出。当时，国美扩张凶猛，已是全国家电零售业的龙头。双方交恶，轰动一时。

　　如今的国美对比十年前，已发生了很大变化。老板出事后，国美不再像往日那么霸气，着力于转变经营模式，从卖场经营转为商品经营。去年上半年扭亏为盈，前三季度上市公司实现销售收入416.6亿元，同比上升8%，净利润5.82亿元。2013年利润预计大幅提升。

　　其实，虽在总部层面闹翻，国美郑州、西安等地方分公司，仍通过与格力各地经销商合作，销售格力空调。再加上国美经营作风转变，成为国美、格力总部层面重修旧好的基础。

　　格力也有现实需求。奥维咨询学院院长张彦斌认为，格力今年要冲击1400亿元的销售收入，在去年1200亿元的基础上要新增200亿收入，渠道必须铺开，规模才能更大。

　　而且，格力正在推进相关多元化，最近在央视投放“大松”(TOSOT)净水机、电饭煲等小家电广告；董明珠还为晶弘冰箱代言。张彦斌认为，格力系的小家电、冰箱，缺乏格力空调那样的影响力，销售需要全国大连锁来带动。

　　恢复了元气的国美，也盼望有实力的供应商“撑场”。于是，格力与国美“一拍即合”。

　　渠道多元化

　　格力撤出苏宁，与十年前国美与格力交恶如出一辙，是新的翻版。但时代变了，格力也不再像十年前那么决绝，一是没有与苏宁公开对骂，留下回旋的余地；二是十年前，格力撤出国美的同时，也与苏宁等连锁巨头疏远，今年虽已撤出苏宁，但却与国美进行全面合作。

　　“渠道多元化是趋势”，张彦斌认为。格力虽然专卖店体系完善，但主要在二三四线市场；要与外资品牌争抢一线城市的高端市场，离不开国美、苏宁的支持，毕竟苏宁、国美在一二级市场门店多。“现在从苏宁退出后，格力希望能在国美补回来。”

　　格力提出五年内实现2000亿元年销售收入的宏伟目标，必须通过产品多元化和渠道多元化来实现。张彦斌分析说，格力与国美全面合作，不只是门店，还可借力国美网上渠道。“新兴的电商渠道，目前占比不高，但潜力巨大。连锁大卖场，不只是门店，还有网上商城。格力虽靠专卖店起家，在渠道多元化的趋势下，它也会因时而变。”

　　中怡康副总裁彭煜认为，虽然国美向格力抛出了绣球，但是格力想从苏宁撤出也不是一夜之间就能撤完的，苏宁和国美在全国都有1500多家门店，还涉及各地的仓库、中转站，“双方也许还会琢磨一下，尤其是部分地方分公司还想合作”。

　　富有戏剧性的是，今年2月，苏宁与格力的劲敌美的，签订了三年战略合作协议，双方计划2014至2016年三年间合作销售600亿元。双方还开展了“到苏宁抢美的”的促销活动。

　　无独有偶，苏宁、国美均表示，会分别向美的、格力开放供应链信息，通过大数据分析，针对消费者需求来定制适合的产品。“这需要制造商与零售商深度合作，”一位家电业资深人士认为，“深度合作必然会有所选择，生产商与零售商之间已经掀起新一轮竞合。”

关键词：格力空调,国美,苏宁