从大唐高鸿中枪看线下渠道
|
线下渠道公司B： 线下渠道公司主要负责两件事情，分别是解决方案的提供和利润的分配。 在12年到13年上半年的时间里线下渠道的数量远远比现在的数量更多，不过随着市场的竞争激烈，以及对于线下渠道解决方案的高要求(这个高要求要满足三方的利益)，让一些没有背景没有关系的公司慢慢的角逐出局或者转向设备的提供商，不再直接参与线下渠道竞争，目前市场上的线下渠道公司大部分由以前的SP公司、运营商支撑公司、甚至一线的互联网公司参与组成。 SP公司开始线下渠道业务之后，借助原有的运营商关系可以迅速的在全国或者部分省市开展业务，并且有能力在保持关系的基础上满足运营商(手机分销商)A的利益。相对较大的这类公司除了进行应用分发之外，还参与手机游戏业务，而手机游戏一直以来都是吸费良好的载体。 运营商支撑公司在线下业务上也比较容易获得运营商的支持来打击竞争对手，但是他们的目的一方面是是做应用分发，另一方面希望通过帮助运营商解决流量经营难题，获取运营商合同单子，这类公司一般在很难发展到全国，而是在一些原有业务地区进行发展，除了应用分发的利润还希望获得运营商流量分成和合同外包的利润。 很多著名的互联网公司都参与了线下渠道的经营，不仅仅央视曝光的新浪和UC参股鼎开，包括那个国内很牛的搜索公司也有参与。在线上应用分发市场基本尘埃落地的情况下，互联网公司的入口级应用的主要用户增长点只能寄希望与线下渠道。而线下渠道公司也需要充足的资金迅速扩大规模，降低边际成本。(我们在第三篇线下渠道的解析中介绍过，没有规模就没有跟CP直接的“接包”权，而是只能从其他渠道要“二手包”，二手包扣量严重，会导致利润降低，所以需要大量一线渠道人员扩大规模，同样降低边际成本是需要时间的，这段时间里面需要不少的资金支撑) 上面已经提到过线下渠道要满足三方的利益，需要的肯定不仅仅是一款PC软件或者魔盒、神器等，需要一整套成型的解决方案，这个解决方案要满足运营商、CP等各方的需求，比如要统计手机信息给CP，防止CP赖账，要监控一些流量数据给运营商展示流量经营的“成果”，部署在门店的工具要符合营业员的操作习惯，部署在仓库的设备必要时要快速让应用激活或者制造一些活跃度，从而缩短应用的转化周期，缩短资金到账的周期，更要防止下游渠道二次刷机。 既然由线下渠道公司来主导业务，必然线下渠道公司要用“值得信赖”的手段给各方分配利益，所以对手机的信息统计是必不可少的，就像电商环节必不可少的支付一样重要。下一篇我们还将继续重点介绍此部分。 内容提供方C： CP是线下渠道利润最主要的提供者，通过支付资金给线下渠道，从而获得用户量。 一般来来说线下渠道预装的应用(游戏)中一是入口级明星应用，比如微信，二是需要抢占用户的应用比如浏览器、地图、独立应用市场、助手、电商、输入法、号码通等，三是小游戏。 对于微信这样的明星应用来说，即使不做推广，一般运营商也会要求合作的线下渠道公司安装此应用，因为用户在购机的过程中，小白用户会要求营业员安装，营业员自己给用户安装是比较花时间的，所以最好就是在到达用户手里的时候这个应用已经安装在里面了。 对于一些需要大量推广的应用，线上的分发量趋于稳定，而像对于线下去渠道来说，一天就可以让这款应用新增安装上百万，某电商不是号称一天激活四十万的嘛。另外线下渠道还可以跟CP方负责推广的人员形成“良好搭档”，当CP商务需要冲指标的时候，线下渠道是良好的选择，你懂的。 另外线下渠道推广的就是小游戏，因为线下渠道拦截的手机是没有SD卡的，空间有限，如果预装上百兆的大游戏，装几个就满了。所以更加青睐小游戏，而这些小游戏又包括很多是那些在线上见不得光的游戏，比如斗地主、扎金花、打飞机等。 线下渠道转化率周期长，所以参与推广的CP一部分就是不缺钱的，一部分就是可以通过推广很快赚回来的。而且线下渠道会提供更加舒服的方案给大的CP，比如浏览器，线下渠道可以通过“技术手段”让手机默认使用该浏览器，做的好的话，还可以跟CP进行流量分成呢。而像斗地主、扎金花这样的小游戏，本身研发成本也很低，大多数换皮而来，通过引导用户付费或者暗中吸费的方法，很快可以回笼资金。 写到这里大家可能对线下渠道的“技术手段”比较好奇，我们在下一篇也会再次介绍下。 |
|
关键词：运营商,大唐高鸿,央视315 |
